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企业该如何用CRM客户管理系统避免客户资源浪费
时间 : 2021-07-05 13:49:09 浏览量 : 36

企业可以单方选择自己想要的服务对象,而客户无法选择企业。但是在产品和服务丰富的时代,情况正好相反:顾客可以自由选择企业,而企业却很难选择顾客。但是,从追求利润最大化的角度来看,作为卖主的企业,即使是在买方市场,也要主动地选择最好的顾客。
一家公司选择目标客户的原因主要有:

1.由于不同客户的需求不同,市场需求有限,并非所有采购商都是企业的目标客户。
公司本身的资源,每一家能有效服务的客户类型和数量都有限,只有部分客户可以成为企业产品和服务的购买者,剩余的不是顾客。
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这样的话,为了减少资源的浪费,不想购买或无法购买的非顾客成本。所以,与世界各地的顾客相比,企业更应该选择众多的顾客,而非服务于顾客。它们不应该把所有的买主都视为目标客户。只要放弃,就能有所收获。假如你盲目地追求,你会失去所有的买主。

2.不是所有的采购商都能为企业带来利润
过去的观点认为,所有的客户都是客户,所有的客户都是重要的。就是盲目扩大客户,忽视客户的品质。
实际上,客户之间既有内在差异,又有优缺点。不是每一位客户都能得到同样的收益,并能给企业带来真正的价值。通常,高质量的客户会带来巨大的价值,一般客户所带来的价值很小,低质的客户带来的价值很大,甚至可能给企业带来风险或拖累。

因此,正确地选择顾客,可以提高企业的盈利能力。顾客的稳定是企业稳定销售的前提,因为稳定的顾客给企业带来的利润远远大于经常变化的顾客,顾客的每一次变化都意味着企业的风险和成本。

这些都要求企业在选择客户时要谨慎。先要分清哪些顾客可以为企业带来利润,哪些顾客不能。再根据自身资源和顾客价值,选择能够给企业带来利润的客户作为目标客户,从而减少或避免与劣质客户的接触。
总而言之,买方并非都是企业的顾客,也并非所有的顾客都能为企业带来利益。顾客选择正确,是发展顾客,实现顾客忠诚的前提。顾客选择不足会导致企业定位不明确,不利于企业树立鲜明的形象。因此,企业选择了他们的顾客。

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